広告やマーケティングを行う際に、様々な指標が出てきますよね。
その中でも大切なのかが顧客獲得単価です。広告では”CPA”といってとても重要な指標です。
今回はこの獲得獲得単価（CPA）と、広告からの売上について大切なことをお伝えします。
1リスト500円という広告
「1リスト500円で取れました！」
というような広告を見かけたことはありませんか？
これは、お客様のリストを1件獲得するのに掛かった広告費が500円だったということを示しています。
広告を出す以上、当然ですが、お客様の獲得の単価は安いほうが良いです。リスト獲得単価は1000円よりも500円のほうがいい。
しかし、この数字だけに目を奪われてしまうと、本当に大切な評価基準を見失うことがあります。
それは、リスト獲得単価だけではなく、そのリストが最終的にどれだけの売上に結びつくかという点です。
たとえば、500円でリストを獲得できたとしても、それが売上につながらなければ、広告投資としては失敗と言えます。
逆に、リスト獲得単価が2000円だとしても、それが大きな売上に結びつくなら、成功と言えるでしょう。
もう1つは本来比べるべきではない、他社のマーケティング情報に惑わされてしまうことです。
他社の結果と自社の比較による落とし穴
他社の広告のリスト獲得単価を見て、
などと自分たちの広告は成果が悪いと感じてしまうことはありませんか？
心が揺らいだり迷ったりすることもあると思います。
他社情報を参考にする上で大切なポイント
ここで重要なのは、他社の結果を参考にするのは悪いことではありません！
ただ他社の結果と自社の結果を直接比較するのは、必ずしも適切ではないということを覚えておきましょう。
なぜなら、自社と他社では、扱っている商品もターゲットとなるお客様も違うからです。そのため全く違うサービスや商品で結果の単価だけを比べるのは、あまり意味がありません。
例えば、不動産業界の方が、パーソナルジムと比べるのはあまり適切ではないでしょう。
異なる業種、異なる商品、異なるターゲットを持つビジネス間で、単純な広告結果の比較をすると、真の競争を見誤る可能性があります。
重要なのは広告のROI
重要なのは、自社はいくらの広告予算でいくらを売り上げるかということです。これはROI（投資対効果）という考え方で、マーケティングの世界では非常に重要な指標となります。
ROI＝（売上 – 投資額）÷（投資額）または
ROI＝（利益）÷（投資額）
で算出します。
他社の結果がどうであれ、広告から売上が立っているかどうかが最も重要なのです。
広告の成功を評価する際の本当の基準は、その広告がいかに売上に寄与しているか、つまりROIが高いかどうかということです。
ROIを算出してよう
例えば、広告に1万円を使い、お客様から問い合わせがあり、それが最終的に2万円の売上に繋がる。
ROI＝（2万ー1万）÷1万＝1＝100％
となります。
このようにROIがプラスになり、目標とする利益を得られるなら、それは成功と言えます。
なぜなら、これを繰り返せば、広告の投資を行うことで利益が増えるからです。このように、ROIを重視する視点で広告の評価を行うことが、成功のための重要な秘訣となるのです。
広告予算と売上の計画を明確にしよう
目標利益を広告から生み出し、高いROIを実現するためには、しっかりとした広告予算と売上の計画を立て、広告運用を行うことが必要となります。
広告予算を立てる際には、売上目標との関連性を忘れずに考えることが重要です。
そのため、
他社が500円だから当社も500円
のように、まわりの情報に流さてはいけません。
おそらくこのような目標の立て方だと、
期待する結果がでなかった、広告は成果が出ない
といった評価で終わります。
それでは、いけません。
自社のビジネス目標に焦点を当て、しっかりとした計画を立て、運用を行うこと。
これが、情報に振り回されず、結果を出すための秘訣です。
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まとめ：広告の効果を評価する正しい視点
この記事では、広告効果の評価について考えてみました。
素晴らしい成果の広告をよく見かけます。
そういった成果や数字に目を奪われがちですが、自社と比較しても意味はないので比べるのはもうやめましょう。
それよりも広告投資が売上にどれだけ結びついているかという視点が大切です。
広告は最終的な売上を生み出すための投資であるということを忘れず、適切な評価と運用を行うことが、ビジネス成功のカギとなります。
