マーケティングの新たな視点、リサイクル戦略についてお話ししたいと思います。
これは、セールスフォースの福田康隆氏の著書「THE MODEL」から学べる非常に有益な手法であり、我々が通常「失注」と呼ぶものを、「未来の商談」へと再定義する考え方です。
この一見、敗北のように見える「失注」ですが、実はそれを「未来の商談」と捉えることで、新たな商談の機会を創出することが可能となります。
そしてこの考え方を活用することで、無駄なく新たな資源を投入することができるのです。これこそが「リサイクル戦略」と呼ばれる考え方で、多くのビジネスで有効に機能します。
失注のリサイクル – 失敗を商談へのステップに
たとえば、10件の問い合わせから5件が商談化し、そのうち2件が受注されたとします。
その場合、残る8件は通常なら失注となり、失敗とされます。しかし、このリサイクル戦略では、これら失注した8件をただの失敗として捉えず、未来の商談として再定義します。
これにより、広告費などの新たな資源を投入することなく、新たな商談の機会を創出することが可能になるのです。これは、商談を増やすために新たな広告費をかけるのではなく、すでに得られたリソースを有効活用する方法とも言えます。
失注の積み上げ – 母数の重要性とは？
マーケティングでは、問い合わせの数（母数）が多いほど良いとされています。リストの数が100件よりも1000件あったほうが効果的です。この母数の重要性を理解することが、失注を商談に変える第一歩と言えるでしょう。
そして、失注した案件数を積み上げていくことも大切です。失注した案件や問い合わせが時間と共に積み重なり、
- 3ヶ月後には24件
- 半年後には48件
- 1年後には96件
と商談の機会が雪だるま式に増えていくのです。
失注を未来のチャンスに変える具体的なステップ
「リサイクル戦略」を聞くと、何となく自動化をイメージするかもしれません。
しかし、これは自動化されたマーケティングの仕組みではなく、受注につながらなかったお客様とどのようにコミュニケーションを取り、次の機会に繋げるかという具体的なアクションが必要です。
具体的なアクションの一例としては、失注したお客様への定期的なフォローアップ、関連製品やサービスの案内、専門的なアドバイスやヒントの提供などが考えられます。
これらのアクションは、お客様との関係を維持し、再度商談のチャンスを作り出す役割を果たします。
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リサイクル戦略をビジネスに取り入れよう
「リサイクル戦略」は、今までの失敗を未来のチャンスへと変える力強い戦略です。
ビジネスの成長を加速させるためには、新たなマーケティング戦略として「リサイクル戦略」をぜひとも取り入れてみてください。
失注をただの失敗と捉えず、未来の商談として再定義することで、ビジネスは大きく変わることでしょう。
最後に、リサイクル戦略の採用は、ビジネスのみならず、私たちの日常生活における問題解決にも役立つと思います。
失敗をただ悔いるのではなく、それを次への一歩と捉えるという考え方は、人生のあらゆる面で応用可能です。
今日は「失注」を「未来の商談」に変換するリサイクル戦略についてお話しましたが、これをビジネスだけでなく、自身の人生にも活用してみてはいかがでしょうか。
